Dalam negosiasi seringkali kita berhadapan dengan dengan orang-orang yang lebih suka mempertrahankan pendirian yang kaku, dengan gaya garis keras, tanpa menyadari adanya alternatif yang lebih efektif. Jika hal ini terjadi, petunjuk berikut perlu Anda perhatikan :
- Pertahankan pendekatan yang sopan dan profesional
- Jangan membalas perilaku yang tidak menyenangkan
- Terus menegosiasikan kepentingan Anda, sambil bertanya tentang alasan pendirian mereka dan cobalah untuk memperlihatkan kelemahan pendirian mereka dengan diskusi yang logis dan masuk akal.
- Mintalah pandangan dan kritikan terhadap pendirian Anda, sarankan lawan Anda untuk mencoba melihat situasi dari sudut pandang Anda.
- Pusatkan pada permasalahan yang sedang dibahas
- Jangan tanggapi serangan yang bersifat pribadi dan tidak masuk akal dengan tetap berdiam diri.
- Mintalah kriteria, alasan-alasan, data-data pendukung, kesimpulan atau petunjuk yang obyektif.
- Perlihatkan antusiasme Anda untuk suatu solusi yang adil dan ungkapkan kembali kesediaan Anda untuk mencapai dan menyetujui kriteria yang obyektif.
- Perhatikan tanda-tanda adanya kerjasama dan beri dukungan, sambutan, pujian, dan kepastian bahwa kerjasama akan menjadi pusat perhatian Anda.
- Secara periodik buatlah ringkasan bidang-bidang yang telah mencapai kesepakatan, dengan memperlihatkan antusiasme Anda pada langkah-langkah yang telah berhasil membawa kesepakatan.
- Jangan menanggapi trik-trik berikut :
- Serangan terhadap pribadi, nama orang, dll
- Komentar-komentar yang menyesatkan, rumor, dan kebenaran yang tidak utuh.
- Pertanyaan-pertanyaan retoris
- Hal-hal yang menyerempet bahaya
- Tuntutan yang tinggi dan mustahil
- Sarkasme
- Upaya-upaya untuk membuat Anda stress
- Diperkenalkannya pada menit terakhir orang baru yang berwenang membuat keputusan, setelah sebelumnya Anda mendapat penjelasan bahwa Anda tengah bernegosiasi dengan pembuat keputusan.
12. Jika semua upaya gagal, bersiaplah untuk menunda diskusi. Gunakan waktu penundaaan untuk:
- ! Menurunkan ketegangan
- ! Mempelajari kembali pokok-pokok yang telah disetujui dan item-item yang belum dibahas
- ! Mempelajari kembali situasi negosiasi
- ! Mengamati lebih lanjut mitra negosiasi Anda.
- ! Mencari persetujuan atau otorisasi lebih lanjut yang mungkin Anda butuhkan.
